一、我国钢材流通行业发展的现状

    经过20多年市场经济的洗礼，我国钢材流通行业的市场化进程已初步具形态，在宏观布局和市场渗透上都形成较为鲜明的特点：

    1.全国建立了许多颇具规模的钢材批发市场、形成了企业集群化优势。地方政府为了地方经济的发展，在各自管辖区域内开办了专门的钢材批发市场，为钢材市场交易提供较为优惠的政策，吸引各类型钢材流通企业进驻，使钢材批发市场成为专门从事销售钢材的钢材流通企业的聚集地。中国金属材料流通协会据9家会员钢材市场上报报表统计，2004年上海宝山等九家钢材市场累计完成钢材交易量1566.5万吨，比上年同期有小幅增长；累计钢材交易额520亿元，比上年同期增长28%；市场进驻单位数合计达2114家。各地钢材市场形成了很强的钢材集散功能和信息处理功能。同时，由于专业化钢材批发市场的存在，每年通过招商企业的流进流出，客观上形成了中小钢材流通企业产生和发展的“孵化器”。

    2.钢材批发市场以经济繁荣的大城市为中心，形成了明显的地域特征。由于钢材产品市场应用的特殊属性，钢材批发市场的分布往往是以某些经济繁荣的大中型城市为中心，继而覆盖周边地区。据有关部门统计资料显示：无论是钢材商品的成交额还是成交量，城市地区远远超过农村地区，而且城市地区钢材商品的交易量是农村地区的4倍左右（见表1）。

表1 全国生产资料市场钢材商品交易统计表

    资料来源：2002年和2003年的《中国商品交易市场统计年鉴》

    2002年，从钢材销售量达200万吨以上地区的统计数据来看（见表2），这些地区钢材销售总和占全国总销售额的70%以上。地区经济的发展促进了钢材市场的繁荣，同时使钢材批发市场的发展呈现地域化的特征。钢材流通企业的营销网络也表现出区域性的特点，钢材流通企业之间的市场竞争直接表现为其针对共同市场的竞争策略。

表2 部分地区钢材批零销售数量统计表

    资源来源：2002年的《中国国内贸易年鉴》。

    3.钢材流通企业与钢铁生产企业的实力相比，只是扮演着代言人的角色。据2002年《中国国内贸易年鉴》统计，国内钢材销售企业前十名的销量和2002年《中国钢铁工业统计年鉴》中我国重点钢铁企业2001年前十名的钢材产量（见表3和表4）的比较显示，单从数量上看，钢材销售企业几十万乃至上百万吨的销售规模是无法与钢铁企业几百万以至上千万吨的钢材产量相抗衡的；从所在地看，钢材流通企业与当地以及邻近的大型钢铁企业有着千丝万缕的联系，其中浙江、江苏、上海、北京、天津和广东是我国钢铁企业和钢材产品市场联系最为密切的地区。

表3 2002年钢材销售前十名企业统计表

    资源来源：2002年的《中国国内贸易年鉴》。

表4 2001年重点钢铁企业钢材产量前十名统计表

    资源来源：中国焦炭炉料网、2002年《中国钢铁工业统计年鉴》和《2002钢铁年鉴》。

    就当前钢材流通企业实力而言，既不能有效地转化市场客户的需求，也无法影响其供应商的产品调整和竞争行为。为了规避市场风险，钢材流通企业只能依附邻近的钢铁生产企业，采取反市场周期化波动产品仓储，以降低其企业运营成本。也使得钢材流通市场除特殊的钢材产品外，产品品种完全无差异化。钢材流通企业之间的竞争表现为产品直接价格和间接价格的竞争。钢材钢材流通企业为了自身在竞争中生存的同时，也为低质产品的流通开通了市场渠道。

    4.大多数钢材流通企业的经营模式，都是现款购进，然后分级赊销。为加快钢材的周转速度和降低产品价格波动的收益损失，流通渠道各个环节的大多数企业都采用由钢铁生产企业现款购进钢材，然后赊销给信誉较好的关系客户和钢材经销商。这种经营模式使钢材流通企业的目标客户群形成了多层次结构，其客户包括那些资金规模比其更小的分销商、消费量较大的直接用户如建筑公司、工厂、大型工程项目，以及以私人建房为目的的零散用户。

    二、我国钢材流通行业市场竞争特点

    我国钢材流通行业的现状，决定了钢材流通企业之间的市场竞争焦点集中表现在以下几个方面：

    1.产品价格的竞争。钢材流通企业采购和销售地域性的特点，使得同一钢材流通市场上的企业所能够经营的产品在品种和质量上大同小异，其区别仅仅在于实力较强的企业能够经销的产品种类较多，而实力较弱的企业能够经销的产品种类较少。企业所面临的客户群体完全相同，产品的价格竞争是企业争夺客户的最为直接的手段。

    2.企业诚信的竞争。由于钢材流通企业历史沿袭的经营模式，企业的市场诚信背景成为其在未来的发展过程中企业市场竞争的另一个重要手段。企业诚信好就意味着可以用较少的硬营资金赊购到更多的产品，有能力为客户提供更为丰富的产品，有能力满足较大客户的需求，且能够吸引更多的客户。同时也可以避开与对手之间的直接价格竞争。

    3.物流仓储的竞争。在钢材流通企业的客户群体中，私人建房为目的的零散用户在其经营业绩中所占比例较小，其大部分客户和大宗业务都是针对建筑公司、工厂和大型工程项目。有效的产品仓储和良好物流服务，以及丰富的产品品种，对于满足大宗客户的需求是十分必要的。同时，由于钢铁价格的波动性，有效的物流仓储对钢材流通企业规避产品价格波动的收益损失也是一种有效的手段。

    4.资金结算的竞争。钢材流通行业企业竞争的另一个显著特点是企业经营过程中有效资金结算手段的竞争。在钢材流通企业现行的经营模式中，除对零散用户实行货款两清的销售结算方式外，对其余各类用户均采取赊销的货款滞后结算方式。有效的货款结算方式无论对钢材流通企业的资金周转还是客户市场的开拓，都将是十分有效的竞争手段。

    三、我国钢材流通企业的竞争策略

    企业的竞争策略源自于企业的竞争优势。竞争优势就是企业通过资源的运用模式获得的与竞争对手相比独特的市场位势。目前产业界和和理论界占主流的企业竞争优势的概念来源于美国战略管理学家迈克尔·波特的《竞争优势》一树。波特的企业竞争优势来源于企业为客户创造的超过其成本的价值。其价值产生于以低于对手的价格提供同等的效益，或者所提供的独特的效益补偿，是客户愿意以金钱支付的。竞争优势是企业相对其竞争对手在价值链上实施竞争战略的过程中产生的。因此，针对我国钢材流通市场现实的竞争状况，企业的市场策略应着重考虑以下两个方面的工作：

    1.以提高资金周转速度为目的，制定有效的价格竞争策略。目前，国内的各钢铁生产企业对其产品经销商，均实行先付款后提货，确保资金回笼率100%的区域经销商制度。钢材流通企业实际的回款结算周期是每个月一次，虽然所有的钢材物流企业的经营过程都是以实现利润为中心，但在其实际操作中往往更注重如何确保有足够的流动资金完成下一个周期的订货，流通企业发展和壮大的货物流通规模的大小和速度的快慢，其利润的实现也只是体现在企业规模扩张和加快资金周转速度的过程之中。钢材流通行业的产品价格竞争主要表现为短期竞争行为，钢材产品的价格随行就市，每日都会发生变动，价格的涨落是企业结算盈利或亏损的直接影响因素。那么，既要提高货物流通和资金周转的速度，又要确保企业不断的盈利，其核心问题在于制定包含结算周期内回款制度的、有效的价格竞争策略。

    2.以提升企业诚信为目的，界定合理的物流仓储水平。企业的诚信是由企业的实际经营过程中的经营过程中的经营管理行为构建起来的。钢材流通企业的企业诚信表现为：对于上游的供应商而言，钢材流通企业是十分稳定的流通渠道和具有相当规模的关键客户，而且还颇具有发展潜力；对于下游的客户而言，钢材流通企业是全方位货源渠道和实力雄厚的供应商，是企业战略联盟的合作伙伴。钢材流通企业在上述的供应链中提升企业的诚信，企业的物流仓储起到了重要的作用。企业的物流仓储不仅可以缓解供应链中物资流动的瓶颈，而且还可以平抑市场价格波动给企业带来的利润震荡。当然，物流仓储可以给企业带来许多竞争的便利条件的同时，也对企业的经营管理和物流管理水平提出了更高的要求。比如需要有效地界定合理的物流仓储水平，综合利用物流仓储资源，快速的市场信息响应等等。虽然如此，就目前我国钢材流通行业而言，钢材流通企业建立合理的物流仓储水平，对提升企业诚信，改善企业服务水平，全面提高其市场竞争力，将起着十分重要的作用。

    总之，钢材流通行业的企业竞争是企业构建其各自竞争优势过程中，系列化竞争策略的实施过程，它涵盖企业经营管理活动的各个方面。所以，企业市场化竞争策略的制定，必须对企业运营的内、外部环境进行综合评判，才可能达到预期的目的。